K Krisis ekonomi yang melanda Indonesia akibat jatuhnya nilai mata uang rupiah terhadap dolar Amerika, memberikan peluang bagi industri ekspor kopi robusta propinsi Lampung, sebagai daerah yang menyumbangkan 75% dari total ekspor Nasional, karena tingginya harga ketika dikonversi ke rupiah. Tingginya harga membuat tingkat produktivitas petani meningkat, yang mempengaruhi kinerja perusahaan ekspor. Semua perusahaan saling berlomba untuk mendapatkan barang yang sebanyak-banyaknya. Dengan semakin ketatnya persaingan, masalah utama yang dihadapi oleh PT. Teluk Intan sebagai salah satu eksportir adalah rendahnya minat para petani untuk menjual kopi kepada perusahaan, yang berakibat perusahaan hams membeli barang melalui pihak ketiga, selain itu pangsa pasar perusahaan sebesar 5% pada 1999 belum dapat memenuhi target untuk menguasai 9% dari pangsa pasar ekspor Lampung. Untuk itu perusahaan perlu merumuskan suatu strategi yang baru untuk i hk mengatasi permasalahan yang ada, an dan dalam kaitannya dengan perumusan strategi perusahaan yang barn, maka dib an juga informasi mengenai pesaing-pesaing utama perusahaan, karakteristik pe sahaan dalam pasar, atribut-atribut yang menjadi pertimbangan petani serta mengetahui apa elemahan, kekuatan, peluang dan ancaman untuk perusahaan. Perusahaan yang diteliti adalah 10 eksportir yang berpangsa pasar terbesar, kemudian untuk atribut perusahaan dipilih 8 atribut teratas pilihan para responden. Dari hasil perhitungan proporsi preferensi dari masing-masing atribut diperoleh struktur atribut yang paling dipertimbangkan petani. Dari hasil pengelompokan perusahaan (Analisa Klaster) dalim peta persepsi (Skala Multidimensional Nonmetrik) didapatkan kelompok-kelompok yang saling bersaing. Kemudian dengan menghitung persentase preferensi berdasarkan atribut diperoleh karakteristik dari masing-masing kelompok. Dari hasil kuesioner yang disebarkan, disusun kerangka formulasi strategi yang meliputi tiga tahap. Pada tahap pertama diperoleh data kondisi perusahaan terhadap kunci sukses faktor internal dan eskternal sebagai input dalam pembentukan strategi. Pada tahap kedua dilakukan pembentukan matriks analisis untuk menghasilkan alternatif strategi. Dari matriks IE dianjurkan untuk grow dan build dengan melakukan penetrasi pasar. Hasil matriks BCG menempatkan PT. Teluk Intan dalam set Question Mark, yang menyarankan memperluas pangsa pasar dan ditunjang dengan permodalan yang kuat. Dari matriks Grand Strategy disarankan melakukan reduksi biaya serta melakukan diversifikasi konsentrik agar dapat memperkuat kemampuan bersaingnya. Dari matriks nine cell, disarankan untuk memperluas pasarnya dengan strategi penetrasi pasar atau dengan joint venture dengan perusahaan lain Pada tahap ketiga, alternatif strategi yang ada digunakan untuk pilihan dalam pembentukan matriks QSPM, yang menghasilkan strategi joint venture. Untuk menunjang keberhasilan strategi join venture cliberikan faktor sukses yang meliputi kebijakan pemerintah dan strategi fungsional perusahaan yang diperoleh dari matriks TOWS, yang terdiri dari bidang manajemen operasional, keuangan, pengembangan sumber daya manusia, pemasaran serta pengembangan organisasi.